NEWS

フランチャイズニュース

フェアやイベントの出展情報、出店可能エリアなど、ガッツレンタカーフランチャイズビジネスに関するお知らせをご案内いたします。

2025年12月24日コラム

整備工場の売上アップ施策｜OBD車検を好機に！HP集客とレンタカーで利益を出す

2025年、自動車整備業界は大きな転換期を迎えています。
OBD車検の対象拡大や特定整備への対応コスト増、さらに慢性的な人材不足……。

多くの整備工場経営者が「今のままではジリ貧になる」という危機感を抱いているのではないでしょうか。

しかし、変化はチャンスでもあります。正しい知識と戦略を持てば、この逆風を追い風に変え、着実に売上を伸ばすことが可能です。
本記事では、自動車アフターマーケットの最前線でコンサルティングを行う専門家の視点から、精神論ではない「勝てる整備工場」になるための具体的な施策を徹底解説します。

この記事のポイント

【最新動向】 2025年の市場変化（OBD車検、制度改正）を逆手に取った差別化戦略
【売上の公式】 漠然とした「売上」を「6つの要素」に分解し、ボトルネックを特定する方法
【即効性施策】 ホームページ作成、MEO対策、LINE活用による「自動集客」の仕組みづくり
【利益最大化】 予防整備の提案とメンテナンスパック導入による客単価・リピート率アップ術
【未来への投資】 整備一本足打法からの脱却！レンタカー事業（FC加盟）などの多角化戦略

あなたの工場の「技術力」と「地域信頼」という資産を最大限に活かし、次の10年も勝ち残るための羅針盤として、ぜひ最後までお読みください。

自動車整備業界の市場規模と現状の課題【2025年最新版】

まずは、私たちが身を置く業界の「今」を客観的なデータで把握しましょう。
肌感覚としての「厳しさ」とは裏腹に、市場全体の数字は意外な動きを見せています。

総整備売上高は18年ぶりに6兆円を突破するも、楽観視は禁物

日本自動車整備振興会連合会（日整連）が発表した2024年度（令和6年度）の自動車特定整備業実態調査によると、総整備売上高は6兆2,561億円となり、前年度から約5.9%増加しました。
これは18年ぶりに6兆円の大台を超えたポジティブなニュースに見えます。

しかし、この数字を鵜呑みにして「業界は安泰だ」と考えるのは早計です。
売上増加の主な要因は、以下の2点に集約されるからです。

部品価格や塗料代の高騰: 物価高に伴う原材料費の値上げが、最終的な整備料金（売上高）を押し上げている側面が強い。
車齢の長期化: 新車販売の停滞や車両の長寿命化により、初度登録からの経過年数が増加。これに伴い、重整備や高額な部品交換を伴う修理需要が増えています。

つまり、「利益率の高い仕事が増えた」わけではなく、「コスト増による単価上昇」が売上を押し上げているのが実情です。
したがって、売上高という表面的な数字だけでなく、自社の「粗利益」がしっかりと確保できているかを再確認する必要があります。

技術高度化への対応コストと「OBD車検」の本格化

2025年における最大のトピックの一つが、OBD車検の対象拡大です。
2024年10月から国産新型車を対象に開始されましたが、2025年10月からは輸入車も対象となります。

これに対応するためには、スキャンツール（外部故障診断機）の導入はもちろん、特定整備認証の取得や、電子制御装置を正しく診断できる整備士の育成が不可欠です。
これらは避けて通れない「コスト」ですが、逆に見れば「高度な整備に対応できない工場」との差別化を図る大きなチャンスでもあります。

汎用機では対応できない高度な作業に対応できる環境を整えることが、ディーラーや大手チェーン店に対抗する武器となります。

人材不足と「待ちの姿勢」からの脱却

整備要員数は約56万人と7年連続で微増していますが、現場の「人手不足感」は依然として解消されていません。
限られた人数で、高度化する整備に対応し、かつ利益を出すためには、従来の「壊れた車が来るのを待つ」だけのスタイルでは限界があります。

2025年7月には改正自動車整備事業規則が施行され、省力化機器を導入した指定工場では人員配置基準が緩和されるなど、国も生産性向上を後押ししています。
今後は、少ない人数でも効率的に稼げる仕組み（Web集客やストック型ビジネスなど）を積極的に導入する姿勢が、生き残りの条件となるでしょう。

整備工場の売上を決定づける「6つの要素」を徹底解説

「売上を上げたい」と漠然と考えていても、具体的な施策は浮かんできません。
売上を構成する要素を細分化し、どこにボトルネックがあるのかを特定することが重要です。

一般的に売上は「客数×単価×頻度」と言われますが、整備業においては、さらに詳細な「6つの要素」に分解して管理することをおすすめします。

売上の公式を分解して「見える化」する

整備工場の売上は、以下の計算式で表すことができます。

売上＝（ ①入庫機会 × ②対象台数 × ③提案件数 × ④入庫促進 × ⑤売上単価）× ⑥顧客満足度（CS）

この6つの要素は掛け算の関係にあります。
どれか一つでも「ゼロ」であれば、売上は上がりません。

逆に言えば、各要素を少しずつ改善することで、最終的な売上（結果）には大きなインパクトを与えることが可能です。

①入庫機会と②対象台数の最大化が最初のステップ

① 入庫機会（チャンス）の創出:
お客様が工場を訪れる「きっかけ」です。車検や法定点検だけでなく、オイル交換、タイヤ交換、季節ごとのメンテナンス（エアコンフィルターやバッテリーなど）といったメニューを用意することで、接触頻度を増やせます。
最近では、ハイブリッド車やEV向けの点検メニューも新たな機会として注目されています。

② 対象台数（管理顧客数）の把握:
自社の商圏内にいる見込み客や、既存顧客の保有台数を正確に把握していますか？
顧客データが古いままだと、既に廃車になった車や他店に流れた顧客にDMを送るなどの無駄が生じます。
まずは顧客リストを整理（棚卸し）し、アプローチすべき「分母」を確定させることがスタートです。

③提案件数と成約率を高める仕組みづくり

③ 提案件数:
入庫したお客様に対し、どれだけプラスアルファの提案ができているかです。
「言われた作業だけやる」のではなく、プロの目線で「交換時期が近い消耗品」や「予防整備」を提案する数を増やしましょう。

④ 入庫促進（成約率・実施率）:
提案した内容を「やります」と言ってもらえる確率です。
専門用語を並べるのではなく、写真や動画を使って「なぜ交換が必要なのか」をお客様に分かりやすく説明するツールやトークスクリプトの導入が効果的です。

⑤ 売上単価:
工賃や部品代の適正化です。
安売り競争に巻き込まれず、提供する技術やサービスの価値に見合った料金設定（レーバーレートの見直し）を行うことが重要です。

⑥ 顧客満足度（CS）:
これら5つの要素を支える土台です。
高い技術があっても、接客態度が悪ければリピートにはつながりません。
顧客満足度を高めることで、「次もこの工場に頼みたい」という信頼関係が生まれ、継続的な売上（LTV：顧客生涯価値）の向上につながります。

【集客施策】ホームページ作成とWeb活用で新規顧客を増やす

「良い仕事をしていれば、お客様は自然と集まる」という職人気質は素晴らしいものですが、残念ながら現代の集客においては通用しづらくなっています。
特に、若年層や転入者はインターネット検索で整備工場を探すのが当たり前です。

ここでは、コストを抑えつつ最大の効果を発揮するWeb集客の施策を紹介します。

なぜ今、整備工場に自社ホームページの作成が必要なのか

「ポータルサイトに登録しているから大丈夫」と思っていませんか？
実は、それだけでは不十分です。

ポータルサイトは比較検討には便利ですが、工場の「顔」や「強み」までは十分に伝わりません。
自社ホームページを持つことには、以下の3つの重要なメリットがあります。

信頼性の担保: 「ホームページすらない会社は怪しい」と感じるユーザーは少なくありません。料金表やスタッフ紹介、設備情報を掲載することで、入庫前の不安を解消できます。
24時間365日の営業マン: 営業時間外でも、Web予約システムと連携させることで、夜間や休日の入庫予約を取りこぼしません。
2025年車検制度変更への対応: 2025年4月から車検の受検可能期間が「満了日の2ヶ月前」に拡大されます。この変更をホームページでいち早く周知し、早期予約キャンペーンなどを打つことで、競合他社に先んじて顧客を囲い込むことが可能です。

Googleビジネスプロフィール（MEO対策）で地域一番店を目指す

「地域名＋車検」「近くの整備工場」などで検索した際、Googleマップ上に自社が表示されていますか？
これを最適化するのがMEO（Map Engine Optimization）対策です。

情報の充実: 営業時間、定休日、電話番号はもちろん、「自動車修理・整備店」といったビジネスカテゴリを正しく設定しましょう。タイヤ交換やオイル交換など、対応可能なサービスをサブカテゴリや投稿機能でアピールすることも重要です。
口コミへの返信: 良い口コミだけでなく、厳しい意見に対しても誠実に返信することで、オーナーの人柄や誠実さが伝わり、閲覧者の信頼獲得につながります。
最新情報の発信: Googleビジネスプロフィールには「投稿機能」があります。日々の作業風景やキャンペーン情報をSNS感覚で発信し、アクティブな工場であることをアピールしましょう。

SNS活用で工場の「顔」を見せ、安心感を醸成する方法

SNSの中でも、整備工場と特に相性が良いのがLINE公式アカウントです。
メールよりも開封率が圧倒的に高く、即効性のある集客ツールとして活用が進んでいます。

プッシュ通知で車検・点検をリマインド: ハガキのDMは見られずに捨てられることも多いですが、LINEであれば手元に直接届きます。車検満了日が近づいた顧客へ自動でメッセージを送る「ステップ配信」を活用すれば、事務作業の効率化とリピート率向上の両立が可能です。
画像・動画での作業報告: 「交換した部品」や「修理の様子」を画像や動画で送ることで、ブラックボックスになりがちな整備内容の透明性を高め、顧客満足度（CS）を向上させることができます。
簡易見積もりと相談窓口: 「キズやヘコミの写真を送ってもらえれば、概算見積もりを出します」という導線を作ることで、電話や来店へのハードルを下げ、新規顧客の獲得につなげた成功事例も数多くあります。

【単価・頻度アップ施策】既存顧客の車検・点検入庫を促すポイント

新規集客は重要ですが、コストがかかります。
利益を最大化するためには、一度来店してくれた既存顧客（既納客）を離さない「囲い込み」と、1回あたりの「客単価アップ」が欠かせません。

顧客データの管理と適切なタイミングでのアプローチ

顧客管理システムを活用し、お客様の車両情報（車検満了日、走行距離、年式など）を正確に把握することは、売上アップの基本中の基本です。

重要なのは「タイミング」です。車検の案内は、早すぎても忘れられ、遅すぎると他店に予約されてしまいます。
前述の通り、2025年4月からは車検期間が2ヶ月前に拡大されるため、従来よりも前倒しのアプローチ計画が必要です。

例えば、「車検満了3ヶ月前の早期予約でオイル交換無料」といったオファーを出すことで、早期確定を促すことができます。

予防整備の提案で「車の寿命」を延ばし単価アップへ

「車検を通すための最低限の整備」だけでは、単価は上がりませんし、お客様の愛車を長く守ることもできません。
プロとして「予防整備」を積極的に提案しましょう。

見える化ツール（点検記録簿＋α）の活用: 口頭だけで「ブレーキパッドが減っています」と伝えても、素人には伝わりにくいものです。摩耗した部品と新品を比較した写真や、タブレット端末で点検結果を色分け表示できるツールなどを使い、視覚的に必要性を訴求しましょう。
松竹梅のメニュー提示: 整備プランを1つではなく、「最低限プラン（安価）」「おすすめプラン（標準）」「完璧プラン（予防整備込み）」の3段階で提示すると、多くの顧客は真ん中の「おすすめプラン」を選ぶ傾向があります（ゴルディロックス効果）。これにより、無理な押し売りをせずに自然と単価アップを図れます。

メンテナンスパック導入による囲い込み戦略

顧客の流出を防ぐ最強のツールがメンテナンスパックです。
次回の車検までの法定点検やオイル交換をセットにし、先払い（または分割）で契約してもらう仕組みです。

接触頻度の強制的な確保: 半年ごとのオイル交換や1年点検が含まれているため、定期的に顧客との接点が生まれます。
来店頻度が増えれば、その都度、タイヤの摩耗やバッテリーの劣化などをチェックでき、追加整備の提案チャンスも広がります。
車検入庫率の向上: 「既にお金を払っている（またはセットでお得になっている）」という心理が働くため、次回の車検も自社に入庫してくれる確率が格段に高まります。
データによると、有償整備の入庫回数が6回以上になると、86%のお客様がその店舗で乗り換え（代替）をするという結果もあり、車両販売への波及効果も期待できます。

整備以外の「車関連事業」へ多角化する重要性と事業の種類

整備工場の売上を安定的に伸ばすためには、既存の整備事業を磨くだけでなく、周辺事業への多角化（事業の柱を増やすこと）が極めて有効です。
特に2025年以降、整備士不足や後継者問題による廃業・M&Aが増加すると予測される中、多角化はリスク分散の観点からも重要度を増しています。

整備一本足打法のリスクと多角化のメリット

「整備だけ」に依存する経営には、以下のようなリスクがあります。

季節変動の影響: 繁忙期（3月など）と閑散期の売上差が激しく、キャッシュフローが不安定になりやすい。
車両の高品質化: 故障頻度の低下により、突発的な修理需要が減少傾向にある。

これに対し、多角化を行うことで、顧客との接点が増え、「車のことは全てあの店に任せよう」というワンストップサービスを提供できるようになります。
これによりLTV（顧客生涯価値）が向上し、経営基盤が安定します。

車両販売（新車・中古車）への参入ハードルと可能性

最も親和性が高いのが車両販売です。整備顧客から「そろそろ乗り換えたい」と相談されるケースは多いため、販売チャネルを持っておくことは機会損失を防ぐ上で重要です。

中古車販売: オートオークションの加盟や展示スペースの確保が必要ですが、整備工場ならではの「しっかり整備してから納車」という安心感を売りにできます。
新車販売（リース販売）: 在庫リスクのない「カーリース代理店」としての参入が人気です。月々定額払いのリースは、メンテナンスパックとの相性も抜群で、整備収益の固定化に貢献します。

保険代理店業務やロードサービスとのシナジー効果

自動車保険: 整備入庫時に保険証券診断を行い、最適なプランを提案することで手数料収入を得られます。
事故発生時の入庫誘導（レッカー搬送〜板金修理）もスムーズになり、整備売上への波及効果が高い事業です。
ロードサービス: 故障車や事故車のレッカー移動を自社で行うことで、搬送料だけでなく、その後の修理入庫を確実に獲得できます。

整備工場のリソースを最大化する「レンタカー事業」がおすすめな理由

数ある多角化の選択肢の中で、特に整備工場と相性が良く、少ない初期投資で始められるのが「レンタカー事業」です。
既存のリソース（経営資源）をそのまま収益化できる点が最大の魅力です。

遊休資産（代車・展示スペース・整備士）を収益化できる

整備工場には、レンタカー事業に必要な要素がすでに揃っています。

車両: 無料で貸し出している「代車」や、下取りした良質な「中古車」をレンタカー登録（わナンバー化）することで、コストをかけずに車両を用意できます。
場所: 工場の敷地や展示スペースをそのまま出発・返却場所として利用できます。
技術: 自社の整備士がメンテナンスを行うため、外注費がかからず、常に安全な車両を提供できます。

つまり、「お金を産まない資産（代車・空きスペース）」を「稼ぐ資産」に変えることができるのが、整備工場によるレンタカー事業です。

FC（フランチャイズ）加盟ならノウハウとブランド力を即座に利用可能

自社単独でレンタカーを開業することも可能ですが、集客や運営ノウハウに不安がある場合は、FC（フランチャイズ）加盟が近道です。

ブランド力とWeb集客: 「ガッツレンタカー」などの知名度あるブランドに加盟することで、本部が運営する強力なWebサイトからの予約流入が期待できます。
自社でゼロから集客を行う労力を大幅に削減できます。
運営ノウハウの提供: 貸渡約款の作成、保険の手配、予約管理システムなど、レンタカー運営に必要なツールやノウハウがパッケージ化されており、異業種からでもスムーズに参入できます。

整備顧客への代車提供と一般貸出のハイブリッド運用で稼働率アップ

レンタカー事業の最大の敵は「稼働率の低さ（在庫リスク）」ですが、整備工場であればこのリスクをコントロールできます。

二毛作の運用: 平日は整備入庫客への有償代車（または保険代車）として貸し出し、需要の高まる土日は一般客へレジャー用として貸し出すといった柔軟な運用が可能です。
代車の有料化: 「古い代車は無料、綺麗なレンタカー代車は有料」という選択肢を設けることで、代車コストの回収と顧客満足度の向上を両立できます。